부동산학 기초이론 - 부동산경영․마켓팅․중개․컨설팅, 에스크로우 과정과 이점

제5장 부동산경영․마켓팅․중개․컨설팅

제1절 부동산 경영

1. 부동산 경영의 의의

(1) 부동산 경영의 개념

부동산 경영이란 기업이 추구하고자하는 목적을 달성하기 위하여 계획․조직․지 휘․통제 등의 관리기능을 합리적으로 수행하는 과정 및 그 운용기술이라 이라 할 수 있다.

(2) 경영자의 관리기능과 스킬믹스

경영자의 관리기능은 경영관리계층에 따라 요구되는 관리기능으로 관리계층에 따라 관리적 기능, 인간적 기능, 기술적 기능으로 구분한다.

① 관리적 기능

경영기능을 기술적인 측면에서 표현한 것으로 계획․조직․지휘․통제 관리기능을 보다 더            효과적으로 수행할 수 있는 숙련도를 말한다. 최고경영층에서 특히 관심을 가져야 할 관리           기능이다.

② 인간적 기능

경영조직체 내의 인간관계의 유대를 말한다. 즉, 원활한 커뮤니케이션을 통한 의사소통을 말       한다. 중간경영층에서 특히 관심을 가져야 할 관리기능이다.

③ 기술적 기능

전문적인 지식과 경험을 토대로 한 해당분야의 기술적인 이해도와 숙련도를 말한다. 하층관        리자가 특히 관심을 가져야 할 관리기능이다.

④ 관리기능의 스킬믹스(skill mix)

관리계층에 따라 요구되는 관리적 기능, 인간적 기능, 기술적기능의 혼합 정도를 말하는 데        관리계층에 따라 다음과 같이 기능적 혼합(skill mix)이 이루어진다.

최고경영자층	중간경영자층	하층경영자층
관리적 기능	관리적 기능	관리적 기능
		인간적 기능
	인간적 기능
인간적 기능		기술적 기능
	기술적 기능
기술적 기능

2. 부동산업의 특징과 경영관리과정

(1) 부동산업의 특징

① 부동산업은 부채비율이 높고 자기자본비율이 낮기 때문에 경영기반이 취약하다.

② 부동산업은 경상이익률이 높다.

③ 부동산업은 겸업자가 많고 이직률이 높다.

④ 부동산업은 영업규모가 크지 않고 취업자의 고령자비율이 높다.

(2) 경영관리과정

부동산업의 경영관리과정은 다음과 같은 방법이 있다.

① PDS 기법

계획(Plan) ⇒ 실행(Do) ⇒ 통제(See)의 방법으로 경영순환과정이 이루어지는 관리 방법이다.        소규모의 경영조직에 합당한 방법이다.

② 계획 ⇒ 조직화 ⇒ 인사 ⇒ 지시 ⇒ 통제의 경영순환과정이 이루어지는 관리방법이다. 대규     모의 경영조직에 합당한 방법이다.

제2절 부동산 마켓팅

1. 부동산마켓팅의 개념 및 특징

(1) 의 의

부동산마켓팅이란 부동산의 최종소비자를 만족시키기 위한 일련의 모든 기업활동이라 정의된다. 따라서 현대적 마켓팅의 개념은 생산에 따른 제품계획, 판매, 입지선정, 가격결정, 광고 및 홍보 등이 마켓팅의 영역에 포함된다.

(2) 부동산마켓팅의 특징

부동산마켓팅은 부동산의 자연적 특성으로 인하여 일반 재화와는 다른 다음의 특징을 가진다.

① 위치의 고정성으로 인해 부동산의 물적유통이라는 마켓팅 영역이 부동산마켓팅에는 포함되지 않으며, 견본제시, 상품의 진열이 어렵다.

② 위치의 고정성과 개별성은 부동산시장을 국지화하고 마켓팅영역을 지역화, 개별화 하는 특징   이 있다.

2. 마켓팅믹스

마켓팅믹스란 기업이 추구하는 목적을 달성하기 위하여 통제가능한 마켓팅 제반요소들을 적절히 배합하는 일련의 과정을 말한다. 부동산 마켓팅믹스의 제요소는 맥가디

(Mcgathy) 4P가 있다.

∙ 맥가디(Mcgathy)의 4P ① 제품(Product) ② 가격(Price) ③ 장소(Place) ④ 촉진Promotion)

(1) 제품(Product)계획

부동산의 제품계획이란 소비자의 수요욕구에 따라 제품의 결정, 제품의 다양화, 제품의 차별화, 시장을 차별화하는 마켓팅전략을 말한다.

① 제품차별화

동일시장 내에서 소비자의 구매욕구를 유발시키기 위하여 타 경쟁사의 제품과 구별되는 충분      한 특이성을 가진 제품을 생산하여 경쟁에 있어 우위를 점하고자하는 제품전략

② 시장차별화

소비자의 소득수준이나 기호에 따라 몇 개의 그룹으로 구분하고, 각각의 소비그룹에 맞는 표       적시장을 세분하여 그에 맞는 제품계획이나 광고계획을 세우는 것을 말한다. 즉, 시장차별          화란 시장 자체를 구분하는 전략을 말한다.

(2) 가격계획

가격(Price)계획이란 가격 결정의 방법이나 가격정책에 관한 계획을 수립하는 과정

① 가격정책

㉠ 고가정책

신제품의 出市단계나 타 기업보다 제품의 질이 뛰어나 제품 차별화가 가능할 때 시행되는          정책이다. 고가정책은 소득이 높은 상위계층을 대상으로 하고 경쟁기업이 급속히 진출할 가        능성이 있을 때 사용된다.

㉡ 저가정책

가격을 낮게 책정하여 다수의 수요층을 확보하려 할 때 사용되는 정책. 저가 정책은 장기적        인 박리다매의 정책으로 때로는 새로운 기업의 시장진입을 저지하는 정책으로 이용되기도.

㉢ 가격차별화정책

동일한 제품에 대하여 상이한 시장에 대하여 상이한 가격을 책정하는 방법이다.

           가격차별화정책은 시장의 분리를 전제로 하며, 수요가 탄력적인 시장에는 낮은 가격을 수요        가 비탄력적인 시장에는 높은 가격을 책정한다.

② 가격결정방법

㉠ 원가가산법

제품원가에 일정의 이윤을 가산하여 가격을 결정하는 방법이다.

㉡ 수요공급분석법

수요와 공급에 의해 가격을 결정하는 방법이다.

㉢ 경쟁가격기준법

경쟁기업의 판매가격을 기준으로 자사의 가격을 책정하는 방법이다.

(3) 장소(Place) 입지선정과 관련된 부동산활동을 말한다.

(4) 촉진(Promotion)

촉진이란 판매를 원활히 하기 위한 홍보, 광고, 판매촉진, 인적판매 등의 판매촉진활동을 말함.

① 홍보(publicity)

언론매체를 통한 뉴스 형식의 제품에 대한 PR을 말한다. 홍보는 언론매체를 통해 제품에 관한 정보가 전달된다는 점에서 신뢰성이 높고, 특정의 광고주가 없으며 무료란 점이 특징

② 광고(adverting)

특정의 광고주가 고객의 부동산의사결정을 도와주는 커뮤니케이션의 과정을 말한다. 특정의     광고매체가 광고주에 의하여 선택되고 유료란 점에서 홍보와 다르다.

③ 판매촉진(판촉)

판매촉진이란 홍보와 광고 및 인적판매를 제외한 모든 촉진활동을 말한다. 판매촉진수단은         다음의 세가지로 나누어진다.

㉠ 소비자촉진수단

견본주택의 전시, 경품의 제공, 하자보 등 소비자를 대상으로 하는 판매촉진수단을 말한다.

㉡ 거래촉진수단

거래량 또는 거래액이 일정 이상일 때 공제해 주는 리베이트(reabte)제도, 무료상품, 협동광        고 등 거래처를 대상으로 하는 촉진활동이다.

㉢ 판매원촉진수단

상여금, 경진대회, 판매원집회 등 판매원을 대상으로 하는 촉진활동이다.

④ 인적판매

인적판매란 판매원이 직접 고객을 대상으로 하는 인적접촉을 통한 제품의 홍보 및 판매활동

3. 부동산광고

(1) 부동산광고의 개념

광고(adverting)란 특정의 광고주가 고객의 부동산의사결정을 도와주는 커뮤니케이션의 과정으로 유료활동이며, 비개인적 설득 및 정보전달․판매촉진을 꾀하는 활동이다.

(2) 부동산광고의 특징

부동산광고의 특징은 부동산이 갖는 특성으로 인하여 일반 재화와는 다른 특징을 나타낸다.

① 지역적 제한성

부동산의 위치의 고정성으로 인하여 부동산광고는 지역적으로 행해지고 견본 제시가 어렵다.

② 내용의 개별성

부동산은 그 개별성으로 인하여 보편적이고 추상적인 개념적 광고로는 부동산상품이 가지는       특성을 정확히 나타낼 수 없으므로 다양한 광고기법을 사용하여 그 내용을 적절히 표현할         수 있어야 한다.

③ 시간의 제한성

부동산은 영속성을 가지므로 장기적인 배려가 필요하다. 따라서 부동산광고는 광고 횟수의 제한뿐만 아니라 일정기간이 지나면 그 효과가 소멸된다는 것이다.

④ 일반광고는 구매할 사람을 대상으로 행하여지는 반면, 부동산광고에서는 살 사람(구매자)뿐만 아니라 팔 사람까지도 소구(訴求)의 대상이 된다는 양면성을 가지고 있다.

(3) 광고의 단계

부동산광고의 효과가 소비자에게 소구(訴求)되는 단계로서 AIDA의 원칙이 있다.

☞ 핵심체크

ㆍ광고단계 ① 주목(Attention)단계⇒ ②흥미(Interest)단계⇒ ③욕구(Desire)단계⇒ ④ 행동(Action)단계

(4) 부동산광고의 유형

① 언론매체에 의한 광고

신문, TV, 라디오 등을 통한 광고이다.

② 점두광고(店頭廣告)

점두광고란 점포의 간판, 외벽, 유리창 등 점포의 외부공간을 이용한 광고방법이다.

③ 직접우송(direct mail)광고

신문간지, 우편, 광고전단지 등 우송에 의한 직접광고를 말한다. 이에 비해 광고매체에 의한 ④ 옥외광고

주요 도로 또는 건물에 입간판의 설치에 의한 광고를 말한다.

⑤ 노벨티광고

novelty란 가정에서 이용되는 실용적이며 장식적인 조그만 물건을 광고매체로 이용하는 방법

⑥ 애드 믹스(Ad. Mix)

단일의 광고가 아니라 여러 종류의 광고를 적절히 배합하여 광고의 효과를 극대화시키는 광       고방법이다.

제3절 부동산 중개

1. 부동산중개의 의의

(1) 개 념

부동산중개란 중개업자가 거래당사자 사이에 서서 거래가 성립하도록 중개․알선하는 행위를 말한다. 부동산중개업법령 제2조에 의하면 ‘부동산중개업이란 타인의 의뢰에 의하여 일정한 수수료를 받고 중개대상물에 대하여 거래당사자간의 매매․교환․임대차․기타 권리의 득실․변경에 관한 행위를 알선하는 업이다’라고 규정하고 있다.

(2) 부동산중개의 3요소

부동산중개가 이루어지기 위한 3요소로는 중개업자․중개의뢰인․중개대상물이 있으며 이들 상호간은 독립된 존재가 아니라 상호보완․의존관계에 있음을 유의하여야 한다.

(3) 부동산중개행위의 특징

① 부동산중개행위는 민사중개이다.

부동산중개는 부동산 거래행위의 중개만을 대상으로 하는 민사중개로서, 사실행위로서의 상        행위를 중개하는 상사중개와는 구별된다.

② 부동산중개행위는 참여중개이다.

부동산중개는 중개업자의 개입정도에 따라 정보만을 제공하는 지시중개와 계약이 체결되도록     알선하는 참여중개로 나뉘는데, 우리 나라의 중개형태는 참여중개의 형태.

③ 부동산중개행위는 일방적 중개이다.

중개는 그 책임의 정도에 따라 일방적 중개와 쌍방적 중개로 나뉘는데, 전자는 계약 성립시        만 보수를 받으며 중개의 의무가 없으나, 후자는 중개의 의무를 진다.

2. 부동산중개과정

(1) 물건과 고객의 확보(listing 단계)

① 리스팅의 의의

리스팅(listing)이란 ‘중개업자가 부동산의 소유자를 대리하여 물건의 매도 또는 임대를 행하        는 권리 또는 그 행위와 과정’을 말한다. 우리 나라에서는 일반적으로 리스팅을 ‘중개위임계        약’이란 의미로 사용한다.

② 리스팅의 유형

중개위임계약에는 공개(일반)중개위임제, 독점중개위임제, 공동중개위임제, 순가중개위임제 등

㉠ 공개(일반)중개위임제(open listing)

           매도자가 대상부동산을 여러 중개업자에게 중개의뢰하는 것을 말한다. 이 방법으로 매도자는      대상부동산을 높은 가격으로 가장 빨리 팔 수 있을 것으로 기대하나 실제로는 그렇지 않다.          다른 중개업자가 먼저 거래를 성사시키면 아무런 대가를 받을 수 없으므로 다른 종류의 중        개위임에 비해 상대적으로 적은 노력을 기울이기 때문이다.

㉡ 독점중개위임제

독점중개위임제란 공개중개위임제의 문제점을 해결하기 위하여 고안된 방법으로 한 중개업        자에게만 독점적으로 중개를 위임하는 방법이다. 독점중개위임제는 본인이 직접 팔았을 경우      에도 중개업자에게 중개수수료를 지불하는 독점매도권(賣渡權)중개위임제와 중개수수료를 지       불하지 않아도 되는 독점대리권(代理權)위임제로 나누어진다. 독점대리권(代理權)위임제를 전       속중개위임제라 하기도 한다.

㉢ 공동중개위임제

공동중개위임제란 변형된 독점중개위임제의 일종으로 이는 중개독점권을 획득한 중개업자가       여러 중개업자와 계약에 의해 중개권을 공유하는 방식이다. 중개매물이 팔리게 되면 기 체결       된 계약에 따라 중개수수료를 배분하게 된다.

㉣ 순가(純價)중개위임제

매도자가 받아들일 수 있는 최소의 가격을 미리 정하고, 실제 매매가격이 이를 초과할 경           우 그 초과분을 수수료로 거두어들이는 중개위임 제도이다. 순가(純價)중개위임제는 부당한       중개보수의 문제 때문에 중개업에 있어서 인정되지 아니하는 중개계약이다.

③ 리스팅 수집방법

리스팅 수집방법에는 직접수집방법과 간접수집방법이 있다.

㉠ 직접수집방법

직접수집방법이란 중개업자가 직접 의뢰인에게 접근하여 중개의뢰를 받는 방법이다.

           ㉡ 간접수집방법

간접수집방법이란 제3자의 소개나 주선 등을 받아 중개의뢰를 받는 방법이다.

(2) 중개단계(marketing 단계)

(3) 중개(판매)접근∙현지안내와 제시

(4) 셀링포인트(selling point)

부동산이 지니는 여러 특성 중 구매자에게 만족을 주는 특징을 말하는 단계

(5) 불만처리와 설득

(6) 크로징(closing) 단계

크로징(closing)이란 매도인과 매수인이 일정의 시간․장소에서 권리증서와 대금의 교환을 함으로써 거래가 종결되는 단계를 말한다.

3. 에스크로우 제도

(1) 개 념

① 에스크로우(escrow)란 부동산거래의 이행행위(履行行爲)를 대행하는 부동산활동의 일분야로    부동산거래에서 발생할 수 있는 사고를 미연에 방지할 수 있는 제도로 이용되고 있다.

② 소유권 이전이나 대금 수수에 중개업무가 한정되지 않고, 교환․매 매계약․세금․보험관                     계․금융관계․권리조사․등기증서의 기록 등 부동산거래와 관련된 제반업무를 대행

③ 에스크로우업을 수행할 수 있는 자는 에스크로우대리인의 라이센스를 받은 에스크로우회사,    변호사, 상업은행, 부동산브로커 등의 제3자로 이들이 중립적인 입장에서 부동산거래에 관하       여 사무수속 서비스를 제공하는 것을 말한다.

④ 에스크로우업은 반드시 독립된 업체일 필요는 없고, 본연의 업무를 수행하면서 부수적으로     에스크로우업무를 수행할 수 있다.

(2) 에스크로우 과정과 이점

① 에스크로우 계약이 체결됨에 따라 매수자는 매수관련비용을 에스크로우 대리인에게 예치하    고 에스크로우 대리인은 이를 별도의 에스크로우 계정으로 설정하여 에스크로우 신탁자를          보호함

② 대상부동산이 권원(權原)상의 하자나 부담이 있을 때에는 에스크로우 대리인은 매수자의 매    수대금이나 계약금의 일부를 사용하여 이를 제거함으로써 법률상 또는 현실적으로 발생할         수 있는 위험으로부터 매수자를 보호한다.

③ 거래의 모든 조건이 충족되었을 때 에스크로우 대리인은 관련서류와 매매대금을 거래당사자   에게 교부함으로써 거래가 종결된다.

④ 에스크로우의 설정은 매매계약 당사자가 계약을 체결한 후 거래가 종결되기 전에 계약을 이   행하지 않는 것을 방지할 수 있으므로 상거래질서확립에도 유용하다.

제4절 부동산 컨설팅

1. 부동산컨설팅의 개념

① 전문적인 지식을 가진 카운셀러(counselor)가 의뢰인의 요청받아 부동산업무에 관련되는 제반            부동산문제에 대해 조언․안내․지원하는 제반 활동을 의미

② 부동산 컨설팅(counseling)이 추구하고자하는 목표는 사욕과 편견이 없는 전문적인 지도나 적  절한 판단을 제공함으로써 부동산의 최유효이용을 추구하는 것이다.

2. 부동산 컨설팅과정

① 문제의 정의⇒ ② 상담관계의 정립⇒ ③ 실행계획의 수립⇒ ④ 업무실행⇒ ⑤ 상담보고서 작성⇒ ⑥ 상담보고서 검토⇒ ⑦ 상담보고서 제출